Gehaltserhöhungen wünschen sich viele – aber wie man sie verhandelt, entscheidet oft über den langfristigen Erfolg. Eine aus meiner Sicht unglückliche Strategie für Gehaltsverhandlungen ist die „Pistole-auf-die-Brust“-Methode:
„Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, kündige ich.“
Was dabei oft übersehen wird: Gehaltsentscheidungen sind für Führungskräfte in den seltensten Fällen reine Ermessenssache. Es gibt in fast allen größeren Unternehmen und Organisationen klare Strukturen, Gehaltsbänder, Tarifvorgaben, Benchmarks und übergeordnete Richtlinien. Besonders ausgeprägt sind die Vorgaben in staatlichen Institutionen. Da entscheidet eine Führungskraft gar nichts mehr und Leistung hat auch sehr wenig mit Gehalt zu tun.
Wenn das Gehalt das einzige Motiv ist und zur Drohkulisse wird, ist die Grundlage für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit meist ohnehin beschädigt.
Daher mein Rat: Reisende soll man nicht aufhalten.
Was also tun? – Tipps für eine bessere Strategie für Gehaltsgespräche
👉 Gespräch suchen statt drohen:
Ein wertschätzender Dialog über Leistungen, Optionen, Möglichkeiten und Entwicklungsperspektiven ist meist wirksamer – und wird auch von der Führungskraft als professioneller wahrgenommen. Forschungen zeigen, dass aggressive Verhandlungstaktiken, wie Ultimaten, häufig zur Ablehnung führen und die Beziehung belasten.
👉 Langfristige Optionen ausloten:
Vielleicht ist jetzt nicht der richtige Zeitpunkt für eine sofortige Erhöhung – aber was ist mit einer mittelfristigen Perspektive? Oder mit alternativen Formen der Anerkennung wie gezielter Weiterbildung, Projektverantwortung oder flexibleren Arbeitsmodellen? Studien betonen, dass kooperative Verhandlungsstrategien langfristig zu besseren Ergebnissen führen – für beide Seiten.
👉 Leistung sichtbar machen – und zwar kontinuierlich:
Zu erwarten, dass Führungskräfte alle individuellen Beiträge automatisch wahrnehmen, ist eine Illusion. Wer seine Leistungen regelmäßig und sachlich kommuniziert – belegt mit Zahlen, Projekterfolgen oder Feedback – schafft nicht nur Klarheit, sondern unterstützt gezielt die eigene Position. Gehalt folgt oft Sichtbarkeit – nicht nur Leistung allein.
Diese kontinuierliche Kommunikation erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass das Gegenüber in der Verhandlung an objektiven Fakten orientiert entscheidet.
Fazit: Druck erzeugt selten Wertschätzung.
Wer auf Dialog, Möglichkeiten und Optionen sowie gemeinsame Perspektiven setzt, verhandelt nicht nur klüger – sondern bleibt auch langfristig anschlussfähig im Unternehmen. Eine Drohung ist keine gute Strategie für Gehaltsverhandlungen.